城市化进程催生出巨大的人口红利，新一代城市居民的消费观念也发生转变，资本加持，公寓行业也迎来了风口——多个公寓品牌如雨后春笋般冒出。但公寓的规模化发展也让运营方进退两难，规模化扩张和盈利空间一直都是无法两全的问题。截止到目前，达人嘉公寓创始人徐诗亮带领他的团队落地了17个项目，实现了长租式+分散式+酒店式的全业态规模，其中12家是长租的，拆迁2家，待开业1家，酒店式公寓3家，筹建中1家，跨越杭州和厦门两大城市。与此同时，达人嘉也实现了23%的净利润。如此强劲的落地能力，他又是如何做到的呢？
达人嘉公寓创始人-徐诗亮
Chapter1:艰难沉浮的公寓探索之路
徐诗亮在旅游酒店行业里面有过12年的从业经验，做过4年的市场营销，4年的运营管理，4年的投发。和徐诗亮的职业生涯一样，达人嘉的发展也几经沉浮。
早在2012年，徐诗亮就对雅思阁、奥克伍德、明智等服务式公寓进行了深入研究，他发现服务式公寓最大的特点就是目标用户群体太窄，适应性在国内也不会太广。
2013年，徐诗亮尝试了分散式公寓。在这过程中他发现，分散式公寓的单体投资模式的盈利情况是非常好的，但是分散式公寓一旦开始规模化，运营效率就会变得比较低。所以徐诗亮的团队又尝试了太空舱公寓。在做太空舱公寓的过程中，他们发现太空舱的坪效是非常高的，大概的回本周期是6~9个月，如果差一点的话也是一年左右能回本。但是由于政策的不支持，创业风口难以持续，只能作罢。
到了2014年，徐诗亮的团队决定要做集中式公寓。当长租公寓开到第六家时，发现长租公寓的利润是一个非常大的问题。对于一些好物业的获取，也没有办法去做一个比较高的议价。
在2016年底，达人嘉西湖边拿到了第一个做酒店式公寓的物业，这家公寓不同于之前开发商全部精装好的酒店式公寓，而是一次全新的尝试。达人嘉在今年春节又进行了一次酒店式公寓的迭代。
“这个迭代总结起来就是精品的客房+公寓的配置+民宿青旅文化，使它的投资模型得以优化。这个历程走下来之后，现在我们确定达人嘉的战略定位就是以合伙制为中心，公寓全业态发展的运营平台。在这个成长的过程里面，我们很清晰地知道我们团队的基因，第一个是连锁运营，第二个就是我们能够快速地拥抱优化、快速地迭代。这是我们的基因。”徐诗亮说道。
Chapter2:强落地能力究竟有何秘笈？
“以合伙制为中心，公寓圈业态发展”到底要怎么理解呢？徐诗亮给出了更加完整的阐述。
“我们所说的合伙制，在过去加盟托管已经成熟的酒店业模式里面，很多业主和加盟商认为这是一种薅羊毛的模式。我想，在利润比较微薄的情况下，如果还是采用这种薅羊毛模式的加盟和托管，很难快速地去推进规模，也很难使加盟商和合作伙伴有更好的利益分享，它就变得不可持续。基于我们这个迭代了五六版的合伙制模式，就是利益共享、风险共担，除了没有所谓的品牌和加盟费，我们会投入更多的精力和资源与合作人一起降低成本、提升效率，拿到最好的经营收益。
第二个全业态，就是分散式长租公寓也做，集中式也做，酒店式公寓也做。我们全部采用合伙制+阿米巴模式，确保每一个项目都能够盈利。
我们对于产品的定位呢，就是达人的礼遇、屌丝的价格，紧贴着城市的平均线走，对于不同地段，我们的产品都会有一个垂直细分的类别来对待。我们的长租公寓在越偏僻的地段，我们房间的空间就越大，在越好的地段，房间的空间就越小越紧凑，这样使得我们的单房回报率和客户的接受程度都比较高。”
徐诗亮表示：“在公寓落地的过程中遇到的最大的困难，第一个肯定是物业的获取。因为物业获取的难度很大，所以我们想出了或者说是实验出了这个合伙制。因为持有物业本身就是一个很大的优势，所以我们靠合伙制去解决了这个问题。第二个就是盈利，因为公寓的盈利确实是一个很现实的问题。我们为了盈利和回报率能够保持合伙制的持续，所以我们采用了全业态发展的这个模式。”
在合伙制+全业态+恰当的产品定位三重联合下，达人嘉也交出了一份满意的落地数据：
- 集中长租公寓平均满房周期就是在18天以内，分散的在一周之内基本满房；
- 长租公寓现在的全年空置率是低于5%，平均月租金是不高的，2400元；
- 一年以上我们集中长租公寓的净利润有23%，续租率可以做到75%；
- 我们做全业态可以延伸用户的UP值，我们的nps净值可做到85%；
- 六个月以上我们酒店式公寓的开房率在90%以上，ADR是295元；
- 所有公寓项目回报周期都要求在36个月之内。
在过去已经成熟的集团管控模式之下，徐诗亮把它理解为集权、层级管理的系统，这个系统导致效能低下。在公寓行业平均只有10%的净利润的情况下，如果不能解决这些问题，拼命地跑马圈地，其支撑点是有问题的。
达人嘉的模式是在整个发展过程中尝试出来的。在物业的获取上，比如在杭州市区，如果超过两块五，那么长租公寓完全没可能盈利。也就是说在好的地段上，达人嘉可以做酒店式公寓，主要面对的客户群可能就是日租和短租。在投资模型和租金拿得比较低的情况下达人嘉就做长租公寓。以这种地段对应的模式使得获取物业的成本、人员的运营管理、人工成本和投资回报率，还有金融搭配得以优化。
Chapter3:内冷外热，公寓产业化究竟是何本质？
徐诗亮认为，当下的公寓行业是一个内冷外热的状态。“在星级酒店发展或者说是在经济型酒店、商务酒店的发展过程里面，包括现在的这个中端酒店，开发商都没有大举进入。但是在公寓行业里面，排名前面的具有开发商背景的财团现在基本全部都大举介入到公寓行业里来。那么请大家思考一个问题，开发商之前为什么在泛住宿产业化的黄金期内没有大举介入这个市场呢？”
徐诗亮从他多年的职业生涯当中总结出来，认为公寓行业的本质也就三点：
一个就是因为顶层有太多的红利，而底层有强烈的需求。
第二个核心点就是，公寓行业有强金融属性。强金融属性就是基于租约，而泛住宿行业里面没有，不管是酒店还是民宿，都没有租约的保障，酒店和民俗是没有金融属性的。因为有了这个强金融属性，开发商才会有动力大举进入。因为这个强金融属性，开发商有这样的动力然后大举进入。
第三个就是公寓是很容易标准化和很容易复制的。
所以就是这三个本质吸引开发商发规模地进入到公寓行业里面，使得公寓在外部看起来是特别火热的状态。所以当大的资本和财团进入时，规模化就成了公寓发展的必然。规模化是目前大家识别品牌公寓唯一的标准，而有质量的规模化才更是品牌公寓的更优标准。 这个竞争的逻辑和核心在于，规模化的公寓企业就是用金融或者资本的这个方法来透支未来、降维攻击现在的非规模化公寓企业。
“那对于我们这些小的创业公司，在公寓这个产业里面想要存活或者想要发展，我们怎么来应对这个事情呢？我认为这个模式的核心价值点在于在强现金流的情况下被强认同的一个底层资产，也就是租约。”
所以越大的规模就需要越小单位的一个投资模型的持续支撑，然后在这个宗旨之下回过来看，质量与速度飞轮效应的规模化肯定会赢过没有质量规模化的跑马圈地的一个局面。
如今，公寓市场上品牌良莠不齐，各争先锋。针对公寓行业未来的发展方向，徐诗亮也表达了自己的见解：“集中式肯定是房产商系的会形成巨无霸，分散式肯定是以中介系为主。我认为未来接下去可能更多的是并购和整合，会出现更多品牌去做细分或者垂直领域。而真正决定大家能不能在这个行业继续玩下去的，肯定是精细化运营+金融化的运用。”
（本文由迈点网与增长会联合发布）
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