迪士尼低价票横飞的局面究竟是什么造成的记者为此采访了从囤票的旅行社老板、门票B2B玩家以及实力黄牛等一众相关人士，试图多角度还原迪士尼门票分销渠道的焦虑与乱战。这场基于对客流量判断失误形成的商业困局，会随着迪士尼的措施与渠道方的冷静走向解脱吗?
由于话题过于敏感，文章中被采访对象全部要求使用化名;同时，由于无法联系上迪士尼官方，所以各方观点皆为一面之词，整理引用意在形成交叉印证，请各位读者谨慎判断。
从9月开始，上海迪士尼从周一至周五及非假日的标准票价格，从499元调整为370元。这项新举措引起了业内外的广泛讨论。 在舆论层面，关于迪士尼开园以来的客流量有没有达到预期，一直属于争议性话题;但有媒体指出，迪士尼此次票价变化是从刚开始定价就已确定，属于淡季的正常调整。
可以预计的是口水战还会继续。但正如此前推出的《上海迪士尼一张门票到底多少钱?这可能是个未解之谜》一文中指出，已经有若干低于官方标准的门票存在于各个渠道——对这一链条内幕的解读，可能让我们更接近于迪士尼争议的背后。
很多人在质疑这些低价票究竟从何而来，迪士尼在其中是否有什么猫腻——经调查，大部分的低价票源头虽然是迪士尼，但并不是从迪士尼流出的。这些票基本都是由迪士尼的一级代理，二级代理放出。
为了解到更深层的情况，记者找到一名正为囤压迪士尼门票而烦恼不堪的王老板。王老板是一家旅行社的负责人，拆借资金拿了两万张迪士尼门票准备大干一笔，但实现却并不如意。
记者：当初为什么拿这么多票，有什么依据吗?
王老板：我们参照世博会的情况看，5个月的时间7000万人流——哪怕这里面有引导的成分在，但迪士尼这样的大IP在暑期带来的爆发肯定也不容小觑。如果人流量爆发，门票也将成为稀缺性资源。当时并不认为两万张门票会有很大压力。
记者：但实际情况并不是这样?
王老板：可以说与预期很不同。迪士尼一期门票定价高，再加上一些负面的舆论出现，我们两万张门票到现在还没卖完。同行低价出票，我们也只能跟随。
记者：事实上迪士尼门票的有效期区间并不短，卖一两年都可以，为什么大家着急割肉?
王老板：主要是资金占用。我们不是核心代理，一张门票可赚的利润并不高。两万张票意味着占用近1000万的现金，何况这里还有拆借的资金。与我们情况类似的还有很多，只是金额大小的问题——销售速度与预期相差太远了，与其占用，不如割肉干点别的。
记者：按照迪士尼首席执行官罗伯特·艾格的说法6月16日正式开园，26天接待100万人的客流，平均每日入园3.84万人。这样的数据来看，似乎人流量并不低。
王老板：之前上海浦东新区商务委员会的数据说的是，6月上海迪士尼乐园日均接待量约2.7万人次。 我们就当迪士尼官方的数据是完全真实的，平均每天3.84万人，可是到了淡季还会是这么多人么?退一步说，哪怕未来仍会稳定保持每天3.84万人，全年下来是1400万人，与之前迪士尼官方预估的1500万人还相差100万个人头。 就按照每张门票370元计算，那么也是3.7亿的资金占用，分摊到每个渠道又有多少?我们这种小企业几百万的资金占用都承受不起。
事实上，王老板代表的是一类商业群体。就像某些读者的评论一样，渠道自己对人流量预估有误，难道要怪景区么?迪士尼从来没有强迫谁必须包掉多少张门票。
但亏损的渠道方与迪士尼双方均太代表自己的立场，记者试图找到一个中立的评论者。
李子衫的企业是专做门票B2B的，他同样不是迪士尼核心代理。他的玩法是，不论几级代理，谁的票便宜他就从谁家拿票，再向其他渠道批量销售。
在市面上遍布450元一张门票的时候，李子衫可以放出410元左右的票。在这场商业游戏中尚未吃亏的李子衫，聊起迪士尼则是另一番态度。
记者：业内都说你的出票量很高，按照你的数字倒推的话，其实迪士尼的人流量还是不错的。
李子衫：不能这么说。拿我们这类出票量占据“头部”的企业，倒推迪士尼的人流量并不科学。至少我知道大部分渠道都不好，否则我也不会有这么多低价票。
记者：许多人抨击迪士尼分销体系混论造成低价票横行，你怎么看?
李子衫：我觉的不是迪士尼分销体系做的不好，而是做的太好了。卖不卖的出去是渠道的问题，跟迪士尼有什么关系呢?迪士尼的钱并不少赚，最后割的是渠道的肉。当然，迪士尼自己的出票量也蛮大，是同行业中比较好的了。
记者：但不能否认这是一种畸形的商业状态，根源在哪呢?
李子衫：根源就是大家太经验主义，并且都对客流预估太乐观。迪士尼是第一年开园，没人知道它的引流效果究竟是什么段位，就只能凭经验押宝;你看几乎没有人会在上海欢乐谷上押错，原因是多年下来大家已经知道了上海欢乐谷每年的人流大概是多少。 但如果将北京、上海欢乐谷每年的客流量，与迪士尼预估第一年1500万人次这样的数据做对比，你会发现成熟期的欢乐谷人流量连迪士尼的零头都达不到——至少我个人对这样的判断表示怀疑。另外，还有很多人是用的迪士尼赠票入园，真实的人流量有多少谁都不知道。
记者：低价票横飞的这种情况到底有没有办法去解决?尤其是对园区方来说。
李子衫：现在的技术，每张票都可以用代码做标记，什么渠道的票系统通过代码就可以识别出来。其他的景区会通过钓鱼的形式打击黄牛倒票，低价票是什么渠道出去的一目了然。 这方面国外就做的很好，之前我的一个朋友在国外看一个动漫展。他买了票之后临时有事，就把这张牌转赠给别人了。但是最后被主办方当作倒票的黄牛列入了黑名单。
记者：低价票并不全是囤票的旅行社割肉，也有黄牛票。黄牛票又从哪里来呢?
李子衫：每个景区都有黄牛，迪士尼又不是刀枪不入。黄牛的手段要比我们高，但是具体的我不方便说。
带着这样的疑问，记者通过业内的关系辗转联系到一位被称为强哥的黄牛。业内对其评价是票价低、路子野、搞得定。
记者：媒体说你们黄牛搞得定迪士尼内部人员，可以拿到快速通行证、员工福利票。
强哥：这些不是都被媒体报道过么，我就不评论了。
记者：所以黄牛都是跟迪士尼内部人员有关系的?
强哥：那也未必，其实迪士尼的票并不是那么稀缺。上海的联通、移动、银行、各种国企都有迪士尼的赠票，各种战略伙伴也都有门票福利，但很多人是不去的。 再比如，住迪士尼的酒店会送快速通行证，有的客人觉得没有什么用。还有，景区行业有门票抵工程款的惯例。一般建筑业利润是30%，广告业利润是50%。假设我是广告企业，景区用门票抵扣我的广告费，只要我不低于票面价值五折卖就可以了。 迪士尼是不是用门票抵工程款我不知道。不过业内都说，有部分帮迪士尼做推广的公司，员工每人都有几张门票。所以我们收购这种门票就好了，肯定是比正规渠道价格低。
记者：其实更多的还是拼关系?如果没有关系呢?
强哥：我只能跟你说，一般破坏景区门票价格体系的两种常见方法。比如说上海的一家景区，以上海为圆心做一个圆形，圆形内各个点代表不同地区的旅行社，离上海越近拿票的票价越高，反之越低;但同样，离上海越近的旅行社带来的人数越多，反之越少。 那么很多上海本地的旅行社，就去离上海远的旅行社低价拿票，同时又可以走出很高的量，业内叫做“串线”。 还有，景区对旅行社的团队票永远是比散客单买要贵的。那么你在门口集齐一批散客，然后以团队的价格拿票，业内叫做“散拼”——但是“散拼”的难点在于，要让验票的工作人员承认你是团队，所以搞定验票的工作人员很重要。
记者：所以迪士尼也存在这些情况?
强哥：我只说操作手法。至于迪士尼有没有我不能说，你可以自己去考证。
至此，通过三方面不同的采访，记者至少简单还原了迪士尼的票务体系。当然，这里还欠缺迪士尼的官方说法。记者拨打了迪士尼媒体接待电话，但无人接听。
在采访中类比了香港迪士尼的票代，而大部分同业给予TBO的回复是，“香港迪士尼票代从门票中也赚不到太多利润，香港与内地情况不同，这些旅行社更多是靠酒店赚钱”。
按照一些中小旅行社的说法，“上海迪士尼的水太深，不是我们玩的”。不过，这些旅行社也向记者透露了一个消息，“你们有没有发现，尽管目前还有迪士尼的低价票放出来，但是没有以前的票价那么低了”。
其中的原因相对复杂。一种观点是迪士尼近期承诺可以回收卖不出去的门票，而在之前的两个月中，迪士尼从来没有为渠道做过这样的承诺，所以导致大量旅行社割肉。(因为联系不上迪士尼官方，所以该观点暂时无法验证，请读者谨慎判断)。
部分业内人士预估，随着迪士尼官方回收门票，并且第一轮押宝失败的渠道端渐趋冷静，许多未来迪士尼的门票体系会恢复正常。
当然，这也是一次经验性的判断。一位读者表示，8月初曾与迪士尼高级设计总监安德烈讨论过产品设计与营销的问题，当时有人提问上海迪士尼效果不如预期时，安德烈的说法是产品设计本身有待提升。
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