端午的脚步近了。
而酒店人早就忙了起来。
朋友圈文案从“今日满房”悄悄变成了“端午安康，粽享美好”，不只如此，眼尖的人已经发现——有人连月饼的预热海报都发出来了。
没人说破，但大家都懂。
今年的月饼礼盒，又来了，来得比去年更早。
前台小姑娘办入住时小心翼翼地递上礼盒宣传册，销售经理跟客户聊完协议价后总要补上一句“今年我们礼盒有几款新品”，就连后厨的师傅，都在琢磨怎么把粽子、月饼做得更讨喜。
这不是一场营销战役。
这是每个酒店人，每年都要独自面对的一场修行。
01 礼盒KPI，酒店人每年都要渡的劫
小红书上，酒店人卖粽子的吐槽已经刷了屏。
有人直言卖房都没卖粽子累——客房是刚需，客户出差总得订房；有人说自己一个前台，粽子任务3万元，底薪才4500元，就算全公司的人都买，也完不成。
某博主灵魂一问，酒店销冠们喜欢卖粽子还是卖月饼呢？
没想到评论区一句“没有喜不喜欢，只有冰冷的指标”，戳中了无数同行。
行情难不难，价格最诚实。
厦门滨海凯悦尚萃酒店的清夏、沅芷两款端午礼盒直接打到三折起，五盒起还包邮，原价两百多、近三百的礼盒，零头就能拿下，支持现场自提也可以兑券。
不止这一家，不少酒店员工私下甩卖，半价以下都是常态，有人干脆玩起“买一送一”，主打一个贴钱冲量。
有从前厅转销售的员工调侃自己背上“百万业绩”，只求端午过后不用天天吃粽子。
不是酒店人不卖力，是真的卖不动了。
大环境下，不少公司的节日福利直接简化成散装粽子、散装月饼，定价几百元的酒店礼盒失去了批量采购的基本盘，曾经靠礼券周转的玩法走不通了。
普通消费者也越来越务实，比起为酒店礼盒的品牌溢价与精致包装买单，他们更愿意选平价的粽子，甚至自己动手包。
再加上面包烘焙品牌、连锁商超、私房手作都在分节日礼盒这块蛋糕，客人选择变多了，酒店节日礼盒的销路自然越来越窄。
02 年年难卖、年年卖，酒店到底图什么？
如此困难的情况下，酒店为什么还要卖礼盒？
说白了，这背后就是一笔再清楚不过的生意账。
从一些食品上市公司披露的数据来看，粽子平均毛利率在40%左右，一些创新口味的毛利率甚至能冲到80%以上。同样，北京商报报道显示，高星级酒店经营月饼生意的利润高达30%-50%。
这对比酒店越来越低的RevPAR，这笔生意的诱惑力，实在太大了。
客房入住率受季节、大环境影响，波动较大，但粽子、月饼等节日礼盒不一样——找代工厂贴牌，设计个包装盒，成本可控，周转又快，堪称酒店业的“利润奶牛”。
更值得玩味的是，售卖节日礼盒成为了一种行业惯性。
同行都在做节日礼盒，你家不做，在经营层面就容易被解读为“缺乏开源意识”，不只如此，管理层还有自己更深层次的考量：印有酒店LOGO的礼盒流转于市场，本身就是一种流动的品牌曝光。
很多酒店已将礼盒与客房套餐深度绑定，订房间赠送粽子、买月饼享受住房折扣，节日产品也由此成为串联“住宿+餐饮+社交”的重要纽带。
只是这盘生意里，最容易被忽略的，恰恰是人工。
同样是全员营销，不同酒店的做法却天差地别。
南京老字号酒店——金陵饭店分享过他们的经验：接近80%的礼盒销售额，都是员工主动跟客户沟通达成的，在全员营销的激励制度下，有2/3的员工拿到了内部营销奖。
这种头部品牌才玩得转的正向激励，绝大多数酒店学不来，也根本不想学。
更多酒店则是将销售指标层层拆解下压，管理层每日追踪各部门完成进度，会议上反复通报，整个团队都笼罩在业绩压力之下。
最终形成的，是一个令人唏嘘的恶性循环：酒店将业绩压力传导给员工，员工将销售压力传递给客户，客户体验变差后，转而选择其他品牌。
更令人无奈的是，这样的循环没有尽头——粽子季正忙碌中，月饼季预热已经启动，圣诞礼券、年货礼盒也在日程表上排着队。
酒店从业者的一年，似乎永远在为下一个节日的销售任务奔波。
03 酒店外摆退潮了，礼盒销售有另一种可能吗？
其实卖礼盒这件事，和前两年酒店做外摆，背后的逻辑是相通的。
不知道你有没有发现，曾经火热的酒店烧烤、海鲜、卤味等外摆摊子，今年少了很多。
不是酒店不想赚钱了，是算不过来账。酒店的食材标准高、人工成本贵，同样一串羊肉串，路边摊成本3块，酒店可能5块、8块都打不住。
卖贵了没人来，卖便宜了不赚钱，还影响住店客人体验。
当初一窝蜂上外摆，很多酒店其实是为了“显得在努力”，客房生意不好时，总得做点什么给老板看。现在冷静下来才承认：这条路，本来就不是长久之计。
但是还有人偏偏就走通了。
泉州瑞舍酒店老板是泉州美食圈知名美食博主，别人外摆守着摊子等客人，他边摆摊边直播，做的全是别处吃不到的泉州特色，结果很多游客专程为了吃来泉州，自然下住他的酒店，外摆不仅不亏钱，反而成了为客房引流的入口。
你看，不是外摆不行，是很多酒店从一开始就想错了。
换位思考，放在礼盒销售上，同样值得琢磨。
指标要完成，业绩要达标，这是现实。但在完成任务的过程中，有没有可能，让这件事做得更从容一点？
不用让每个岗位的员工都硬着头皮去推销，不用让大家为了冲业绩透支人情，不用让客人一进酒店就感受到扑面而来的销售压力。
这些问题，就像外摆没有统一标准答案一样——有人摆摊亏了，有人靠摆摊把酒店生意做火了；有人撤了外摆，有人把外摆搬进店里做成了“店中店”。
每个酒店的情况不一样，适合的路自然也不一样。
只是看着酒店人年年为了礼盒KPI奔波，总会忍不住共情：
有没有一种可能，我们卖礼盒的方式，也能多几种选择？
04 写在最后
端午的粽子会下市，中秋的月饼也会停售。
但酒店人的“礼盒劫”，似乎永远没有终点。
这背后的答案，其实一直都在。
就像酒店外摆从一窝蜂上街，到回归理性做“店中店”——很多事情，换个思路，就有了新的可能。
端午安康，致敬每一个在行业里坚守的人。
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